-objeciones más frecuentes en la Captación y en la Venta Inmobiliaria

En este articulo  desarrollaremos los argumentaros y objeciones/contra-objeciones más frecuentes en la Captación y en la Venta Inmobiliaria, según los productos a vender( viviendas, locales, etc).

 

 

 

Pero antes de desarrollar estos interesantes temas dirijidos preferentemente a los profesionales de la venta inmobiliaria, es necesario hacer hincapié sobre que es verder y lo que es unvendedor profesional.

 

 

 

 

Deberemos hacernos una serie de preguntas muy importantes para situarnos en el escenario de la venta inmobiliaria.

 

 

 

 

¿Qué es vender?

 

 

 

 

Decía Gabriela Mistral: "Existe la inmensa alegría de vivir y de ser justos. Pero, existe ante todo, la inmensa alegría de servir".

 

 

 

 

-- Vender es la profesión del hombre libre por excelencia.

 

 

 

 

-- Vender es una profesión de fe que implica un gusto por el riesgo.

 

 

 

 

Es ...

 

 

 

Promover una necesidad en el cliente.

Despertar en el cliente la decisión de comprar.

Superar las objeciones, transformar la hostilidad en interés, vencer la competencia.

Llevar al cliente a través de una serie de negativas, hasta el “si” final.

Es servir al cliente, a la empresa, a la humanidad.

Es saber comprender al cliente, intuir sus actitudes, estudiar sus necesidades y modificar sus prejuicios sin que se moleste.

 

 

 

 

¿Qué es un Vendedor?

 

 

 

 

Aquel que ...

 

 

 

 

      --  Aprecia la alegría del triunfo y la conquista de su posición

 

--   Se apoya en sus resultados personales, no necesitando recomendaciones, ni títulos pobres.

 

--   Aumenta su personalidad, la potencia y al mismo tiempo es sensible a la relación a los aspectos psicológicos de sus clientes.

 

--  Ha gozado de la oportunidad de vender y esto le gusta.

 

 

 

 

No obstante el Vendedor debe...

 

 

 

 

-- Conocer y vivir la vida de todos.

 

 

-- Ser tolerante, humano y diplomático.

 

 

-- Conquistar simpatías y difundir calor humano.

 

-- Saber inspirar confianza y prestar servicio continuamente.

 

-- Tener en cuenta que el cliente es siempre su meta u objetivo.

 

 

 

Pero, ¿Cuáles son los problemas del Vendedor?

 

 

 

--   Caer en las depresiones cuando los resultados profesionales no le acompañan.

 

--   Caer por el contrario, en la petulancia, la superioridad, y presunción cuando los éxitos van de su mano.

 

--   Es el hombre que quiere dar la impresión de confianza de si mismo, pero es un ser solitario.

 

--   Necesita ayuda y comprensión de sus compañeros y amigos y quiere vida común con otros seres tras su soledad continua.

 

--   Necesita en torno suyo la afectividad /que le perdonen sus defectos.

 

 

 

Argumentarios

 

 

 

 

Las argumentaciones en la venta inmobiliaria, deben ser argumentaciones coherentes, y el vendedor debe de disponer de un amplio argumentario, con lo cual animará el dialogo con el cliente, cada vez que ello sea posible.

 

 

 

La misión del vendedor inmobiliario es vender pisos, apartamentos o cualquier otro producto inmobiliario.  Si las ventas son bajas o han decrecido hasta ser insuficientes es que el equipo comercial no está siguiendo al pie de la letra los consejos que hayan sido dados por el Director Comercial.

 

 

 

Después de cada fracaso es necesario que el vendedor haga una autocrítica y trate de averiguar por que no han dado resultado sus gestiones.

 

 

 

Debe conocer de memoria las presentaciones tipo y las respuestas a las objeciones.

 

 

 

En todas las acciones comerciales, sean receptivas (gestión en la Agencia) o  proactivas (gestión directa) el vendedor debe tener siempre presente:

 

 

 

1. LA SIMPATÍA: que corresponde al deseo de dar satisfacción, de hacer feliz, de hacer agradable al cliente  y a las personas que le rodean y pueden influir en la compra.

 

 

 

2. EL ORGULLO: es el deseo de dominar. De elevarse, de parecer, de tener, de hacer mejor las cosas, de utilizar los métodos más recientes.

 

 

 

3. LA CURIOSIDAD: el deseo de experimentar nuevos medios de tener nuevas experiencias, con nuevas personas, etc.

 

 

 

4. LA COMODIDAD: el deseo de simplificar, eliminar problemas.

 

 

 

5. LA CODICIA: el deseo de ganar dinero, ahorrarlo, de poseer.

 

 

 

6. LA SEGURIDAD: el deseo de eliminar riesgos, encontrar soluciones a los problemas, estar seguro del porvenir de la empresa.

 

 

 

7. LA VANIDAD: el deseo de saberque reconocen sus méritos.

 

 

 

EL PLAN DE VENTA

 

 

 

 

 

a) Toma de contacto:

 

 

 

La venta empieza cuando el cliente entra en la Agencia. Si la recepción que se haga al cliente, le causa mala impresión, éste pondrá una RESISTENCIA.

 

 

 

Si el vendedor exterioriza su personalidad, el cliente COOPERARÁ.

 

 

 

Para ello todo debe respirar un CLIMA DE SIMPATÍA.  Entonces es cuando hay que poner en práctica los factores siguientes:

 

 

 

·       Amabilidad.

 

·       Cortesía.

 

·       Apariencia personal.

 

·       Agradar (empatía)

 

 

 

Hay que demostrarle al Cliente que nos alegramos de verle y participar de su deseo de comprar en nuestra Agencia.

 

 

 

·       Buen contacto

 

 

 

Que debe realizarse,

 

 

 

1.     Teniendo una actitud natural pero al mismo tiempo enérgica. Sin sentimientos de inferioridad.

 

2.     Teniendo una mirada directa y amistosa.

 

3.     Teniendo una voz calurosa y entusiasta.

 

 

 

b) La presentación

 

 

 

El vendedor debe tener un plan estratégico de acercamiento y ataque que se expresa por:

 

 

 

-- Sus actitudes.

 

-- La manera de expresarse.

 

-- Su método (plan de venta y presentación)

 

 

 

LA IMPROVISACIÓN NO RESULTA NUNCA

 

 

 

 

La presentación tiene por meta:

 

 

 

-- Darse a conocer

 

-- Dar a conocer la Agencia y su Organización.

 

-- Ofertar los productos inmobiliarios

 

 

 

La presentación gira alrededor de un esquema general, susceptible de despertar el interés del Cliente.

 

 

 

--   Exponiendo relajadamente que toda decisión de cambiar de vivienda, bien por necesidades de espacio o simplemente como inversión, tiene siempre sus problemas.

 

--   Haciendo que el cliente manifieste sus preocupaciones.

 

--   Precisando que toda decisión en la compra, implica una buena elección ( aquí haremos hincapié sobre la relación precio-calidad).

 

--   Demostrando que la compra puede resultarle ventajosa, insistiendo que una decisión acertada, resuelve problemas en el futuro en dotaciones necesarias: como supermercados, colegios, transportes,.etc).

 

--  Indicando los canales de financiación disponibles y obtenibles.

 

--  Demostrando que es el mejor momento de realizar la compra.

 

--  Concluyendo utilizando una fórmula de cierre del contrato o precontrato.

 

 

 

c) Técnicas de Presentación.

 

 

 

 

--   Entablar el dialogo:

 

 

 

 

a) Evitando dar a la presentación la forma de un monólogo.

 

b) Los puntos marcados durante la conversación permiten al vendedor:

 

 

 

--   Elegir un campo de acción posible para conducir la venta.

 

 

 

 

--   Determinar con la máxima objetividad un problema, al que debe dar una solución práctica.

 

 

 

Llegado a este punto el vendedor debe saber casi con certeza qué aspecto de la oferta le interesa más al cliente.

 

 

 

Además,

 

 

 

 

 

LAS RESPUESTAS QUE OBTIENE DEL CLIENTE EN EL TRASCURSO DE LA CONVERSACIÓN, LE PERMITE SELECCIONAR LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL MISMO.

 

 

 

-- El vendedor no debe dar la impresión de titubear. Debe observar atentamente y estar presto a vencer las resistencias del cliente y llevarle a la firma de un compromiso o pre-contrato.

 

 

 

-- Debe evitar que la entrevista se convierta en un interrogatorio.

 

 

 

-- Debe también evitar también sufrir un interrogatorio del cliente. Por ello el vendedor debe tomarse el tiempo de contar hasta tres para dar su respuesta, de manera que pueda romper el ritmo de su interlocutor.

 

 

 

 

HACERSE ESCUCHAR

 

 

 

 

 

-- El vendedor inmobiliario vende un producto tangible (aunque sea sobre plano), por tanto es preciso que el cliente escuche las argumentaciones, peculiaridades y otros atributos de la casa que queremos que nos compre. 

 

 

 

 

 

-- Cualquier documento impreso que dispongamos para tal fin ( fotos de la finca, interiores, jardines, piscinas, etc) para animar la atención del cliente, bajo ningún modo debe distraer su atención a nuestros argumentos. ( En la venta en los pisos piloto de las Urbanizaciones, la entrega prematura del folleto predispone siempre al cliente a concertar una segunda entrevista).

 

 

 

-- Dentro del expediente de venta, siempre debe estar a la vista el documento del contrato o pre-contrato desde el principio de la entrevista.  Durante la misma incitará a su interlocutor a tomar este documento. Si no lo consigue lo abrirá delante de el y subrayará simbólicamente con el dedo o con el bolígrafo cerrado, los puntos que contiene hablando sobre ellos.

 

 

 

HA DE SER CONCRETO

 

 

 

-- Apoyando sus afirmaciones sobre calidades, distribución, precio, etc.

 

-- No debe vacilar en cifrar todo lo que sea cifrable: las cifras siempre impresionan.

 

 

 

VALE MAS SER EFICAZ QUE BRILLANTE.

 

 

 

c) Conclusión

 

 

 

 

El vendedor debe tratar de CONCLUIR tantas veces como sea necesario. Para ello puede utilizar una frase de conclusión que abogue al cliente a elegir el piso que ya ha visitado.

 

 

 

“le sugiero que efectúe la reserva...”

 

 

 

“ o, si prefiere...”

 

 

 

Si el cliente no pone objeciones sobre el piso elegido ,enlazaremos la primera. Si rehúsa, debe rápidamente coger la segunda y transformará esta primera decisión fallida en otra cuyo problema será la próxima fecha de visita ( posiblemente acompañado por otra persona que decide junto a él, por ejemplo su esposa).

 

 

 

“ quedamos pues el día_____ a las _____ horas? ¿le va bien esa hora?.

 

 

 

Si no acepta ninguna de las dos opciones, hemos de seguir proponiendo otras.  Si persiste en rehusar hemos de conocer los motivos.  Generalmente, si somos hábiles, nos lo dirá el mismo, y estaremos en condiciones de argumentarle para obtener su decisión.

 

 

 

Cuando en un intento de cierre no termina la venta, nos permite reemprender el dialogo en una dirección dada.

 

 

 

CUANDO EL CLIENTE DICE “NO”, ES CUANDO EMPIEZA LA VENTA.

 

 

 

Hemos de evitar la palabra “firmar”. Utilizaremos la de “rubricar”.

 

 

 

 

IMPORTANTE

 

CUANTAS VENTAS NO HAN SIDO REALIZADAS POR NO HABER SIDO PROPUESTAS. ES PRECISO AYUDAR AL CLIENTE A DECIDIRSE.

 

ESPERA NUESTRA AYUDA Y QUEDARÁ DECEPCIONADO SI SE LE REHÚSA.

 

 

 

 

 

EL DIALOGO

 

 

 

 

1°. Presentar

 

 

 

--   En términos precisos y claros.

 

--   Frases cortas con una o dos palabras claves.

 

--   Entre en el meollo del tema, verá que no queremos hacerle perder el tiempo y que el nuestro es tan importante como el suyo.

 

 

 

2°. Convencer

 

 

 

--   Para ello hay que conocer las motivaciones de compra, luego las necesidades( o crearlas).

 

--   Hay que hacer preguntas juiciosas y saber escuchar.

 

--   No interrumpir los puntos importantes.

 

--   Comentar y dar imagen a los puntos de vista.

 

--   Hacer las preguntas de tal forma que la respuestas sean AFIRMATIVAS, HAY QUE HABITUAR AL CLIENTE A DECIR“SI”.

 

 

 

3°. Concluir

 

 

 

---  Tengamos presente dos o tres preguntas de conclusión.

 

--   Presentemos esas preguntas tantas veces como sea necesario durante la entrevista.

 

--   Para ayudar al cliente a decidirse, propongámosle UNA ALTERNATIVA.

 

 

 

Las Objeciones

 

 

 

 

Es muy importante contrarrestar las objeciones, aislarlas. Una objeción por parte del cliente puede ser un problema personal que nos plantea o simplemente es una excusa para eludir un compromiso.

 

 

 

En ambos casos, es importante que cualquier objeción o pregunta que nos realice el cliente durante la entrevista tenga por nuestra parte una rápida contestación.

 

 

 

Las objeciones y contra-objeciones que planteamos a continuación pueden ser aplicadas indistintamente a pisos nuevos (promociones) o de segunda mano ( es decir la cartera de propiedades que tengamos a la venta).

 

 

 

A.

 

 

 

1.     Demasiado caro.

 

 

 

2.     No es caro.

 

 

 

3.     No tengo bastante dinero para comprarlo, pero el caso es que lo necesito.

 

 

 

4.     He visto otros pisos mejores.

 

 

 

B.

 

 

 

5.     Su oferta no me interesa

 

 

 

6.     Ya pago demasiados impuestos.

 

 

 

7.     Estoy satisfecho con el piso que tengo.

 

 

 

C.

 

 

 

8.     Los tiempo son muy malos.

 

 

 

9.     Lo deseo hablar con...

 

 

 

10.  No es el momento

 

 

 

11.  Visíteme o yo les visitaré en otro momento

 

 

 

ACTITUD DE TIPO GENERAL ANTE ESTAS OBJECIONES

 

 

 

 

--   Escuchar con interés.

 

--  Evitar la discusión.

 

--  Tratar la objeción con respeto.

 

--   Enlazar con precisión.

 

---  Coordinar rápidamente

 

 

 

NO RESPONDER NUNCA

 

 

 

 

--   No

 

--   No tiene usted razón.

 

--   Usted está equivocado.

 

 

 

DECIR MAS BIEN

 

 

 

 

--   Comprendo su punto de vista.

 

--   Es normal que piense usted así, de momento.

 

-    Debemos considerar el problema desde un ángulo diferente.

 

 

 

A.   Referente al precio

 

Yendo al fondo de la cuestión, la construcción en España es cara, con respecto a otrasépocas, pero también se construye mejor. Siempre, de entrada, el precio será unargumento para que nos diga: NO

 

El vendedor debe vender el piso, pero no ignorará cuanto a lo que realmente “vale”el piso, puesto que dispondrá de elementos demostrativos para justificar el precio.

 

El cliente se volverá receloso, si se le trata de convencer con artilugios ganchos, y tendrá la impresión de que le están tendiendo un cebo.

 

ARGUMENTOS

 

·       El precio del piso es coherente. Piense que la zona y las dotaciones que éste tiene guarda un perfecto equilibrio entre calidad y precio. Construir un piso de estas características cuesta dinero.

 

·       El precio del piso es ventajoso para usted, si lo comparamos con lo que usted obtendrá: un buen ambiente social, está bien comunicado, el colegio para sus hijos está al lado, muy cerca del centro comercial, etc.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

             CONTRA-OBJECIONES POSIBLES

 

 

 

 

            A.1.

 

 

 

“ Es normal y frecuente que piense usted que es caro, pero ha de tener en cuenta que dentro de la oferta de pisos de la zona, la calidad de los materiales y el diseño de nuestra promoción, están plenamente justificados”

 

 

 

“ El precio está acorde con los materiales empleados en su construcción, quizás podríamos haberlo construido mas barato, pero tendríamos que haber eliminado una serie de detalles constructivos, que realmente son los que dignifican esta promoción”

 

 

 

“ El precio de los pisos en esta zona, aún no han alcanzado su máxima cotización.  Todavía seguirán subiendo.  Dentro de muy poco tiempo verá usted revalorizada ampliamente su inversión”

 

 

 

 

 

A.2.

 

 

 

“ Tiene usted razón al encontrar nuestra oferta interesante”.

 

 

 

“ Sin embargo queremos significarle, que dentro del precio está incluido todo lo que le especificamos,y nos agradaría se diera cuenta de ello”

 

 

 

“ Estamos convencidos que así habrá usted realizado la mejor inversión de su vida”.

 

 

 

A.3.

 

 

 

“Entonces no es una necesidad, es una urgencia”.

 

 

 

“ Si realmente usted lo necesita, es el momento de tomar una importante decisión. Podemos conjuntamente valorar sus posibilidades para de esta forma satisfacer sus necesidades”.

 

 

 

“ Tengo la íntima convicción de que representamos para usted una baza inesperada que usted debe aprovechar”.

 

 

 

A.4.

 

 

 

“ Me gustaría que precisara lo que entiende usted por mejores, porque nadie antes que usted ha evidenciado la calidad de nuestra promoción. Todo lo contrario, cada día son más los clientes que acceden a la compra de nuestras viviendas plenamente convencidas de nuestra seriedad y garantía”.

 

 

 

“ Déjeme que le muestre nuestra promoción, y no le comprometerá más allá de su sincera opinión sobre la misma”.

 

 

 

B  Referente a la falta de interés

 

La falta de interés que un cliente manifiesta cuando visita nuestra promoción viene de que el vendedor no ha sabido despertar su curiosidad.

 

Hemos de evitar las presentaciones grises, sin relieve.

 

Hay que evitar monologar y esforzarse por entablar un dialogo.

 

Hemos de jugar con la vanidad del cliente y conseguir fijar su atención sobre aquello que queremos mostrarle.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 B.5.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“ Sin duda quiere usted decir que en estos momentos no se le han presentado propuestas como la nuestra”.

 

 

 

“ Es indispensable que usted reconsidere nuestra oferta, puesto que si su primera intención al visitarnos era adquirir una nueva vivienda, denos la oportunidad de mostrarle aquella que mejor se ajuste a sus necesidades”.

 

 

 

B.6.

 

 

 

“ Si paga muchos impuestos es que gana usted mucho dinero, o su patrimonio es amplio.  Eso me hace recapacitar que el enfoque de nuestra oferta ha de ser desde el punto de vista inversión y posterior rentabilidad. Nuestros locales...”.

 

 

 

“ Es importante que sus recursos estén justificado con una buena rentabilidad, con el fin de contrarrestar la fiscalidad que ha de pagar por su patrimonio”.

 

 

 

B.7.

 

 

 

“ ¿ Piensa usted que ninguna mejora es posible en su vida?”.

 

 

 

“ Déjenos que le estudiemos cuáles pueden ser realmente sus necesidades actuales y le propondremos otras alternativas que seguramente nos agradecerá”.

 

 

 

 

 

C. Objeciones de orden económico

 

 

 

 

La coyuntura actual del mercado inmobiliario es mala, aunque existen indicios en la reactivación del Sector.

 

Hoy, debido al bajo coste del dinero, es posible acceder a una vivienda sin grandes dificultades.

 

Comentarios de los Clientes

 

“ Tanto mi sueldo como el mi esposa, están bloqueados, sin embargo todo sube”

 

“ Es imposible con lo que gano, pueda atender con comodidad los pagos mensuales de la hipoteca”.

 

Estas observaciones tienen en común la intervención de elementos externos a la venta y sobre los cuales el vendedor no puede hacer nada.  El vendedor debe aprobar el hecho, no ignorarlo, pero debe demostrar al cliente que personas con su mismo nivel de intenciones, no se ven afectadas de igual manera.

 

               

 

 

               C.8.

 

              

 

 

               " Cierto, aunque la coyuntura es buena, su decisión se ve

 

 

                 directamente afectada por sus circuntancias personales"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

" Posiblemente ahora es cuando mas nos puede necesitar. Podemos despejar sus dudas y estudiar conjuntamente con usted, la forma y momento más adecuadas para acceder a una de nuestras viviendas”.

 

 

 

C.9.

 

 

 

“ Usted ha comprobado que los precios y calidades de nuestra oferta son muy interesantes”

 

 

 

“ Pensamos que esta consulta será más fructífera si la próxima vez le acompaña su esposa /o, y pueden decidir ambos. Que le parece si nos vemos aquí el próximo día...”

 

 

 

C.10

 

 

 

“ Es bueno reflexionar a la hora de realizar la compra de un piso, a condición que sea para evaluar o para medir en su exacta dimensión la inversión que va a realizar”.

 

 

 

“ Sin embargo en la propuesta que acabo de hacerle no hay incógnitas”.

 

 

 

“ Los metros cuadrados y el coste del piso están fielmente reflejados en la información que obra en su poder y que hemos comentado juntos”.

 

 

 

“ El único elemento que falta es que aún no conoce en profundidad los materiales que configuran la calidad de la cual hace gala nuestra empresa”.

 

 

 

C.11

 

 

 

“ Tiene usted razón no es el momento, porque fue ayer cuando hubiera tenido que tomar la decisión de comprar”.

 

 

 

“ Cada vez que ponemos en evidencia las necesidades que tenemos en comprar un piso mayor, o cambiar de zona, o ..., si no tomamos la decisión a tiempo, siempre nos lamentaremos de no haberlo hecho antes.

 

 

 

“ Esperar a más adelante, de acuerdo. Pero muchas veces ocurre que lo que quisimos comprar ayer, hoy ya nos vale más caro. Por tanto es importante que se decida ahora”.

 

 

 

Texto extraído del libro: "GESTION COMERCIAL INMOBILIARIA"

© 2012 por Pedro Rubio Domínguez

© Publicado por el Instituto Europeo de Gestión Empresarial. Madrid-España.B78404290

 

 

Reservados los derechos. Estos textos pueden ser reproducidos por cualquier medio de difusión, pero siempre citando como "fuente" los datos antes mencionado

 

 

 

 

 

 

 

Escrito por madridcentrodenegocio el 22/03/2012 12:33 | Comentarios (4)

 

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